【亿邦原创】6 月 11 日消息，在 " 潮起钱塘 " · 2023 第七届全球跨境电商峰会上，亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾发表了题为《潜力品类的行业趋势深度剖析》演讲。他指出，B 端企业采购的需求正在崛起，未来跨境电商的发展是 to C 和 to B 双轨并重。

据其介绍，亚马逊企业购目前已有 600 万企业和机构用户，这些用户分四大类：

第一类是政府机构，包括北美、欧洲、日本等主要站点的主要政府，基本上都在亚马逊采购；第二类是教育机构，包括 K12，从幼儿园到上大学之前所有的教育都是我们主要客户；第三类是医疗机构；第四类是企业。

(资料图片仅供参考)

从品类趋势角度，师利宾分享了亚马逊企业购的 "5+4" 整体品类策略，即 5 个战略重点品类——工业品、办公用品、学校用品、商用家具、商用 IT，与 4 个极具潜力的品类——商用餐厨、科研实验和医疗保健、酒店用品、维修汽配。

" 这些品类，中国有产业链的优势，但是目前尚未形成品牌集中的巨头卖家。" 他谈道。

（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）

以下为演讲实录：

大家好！我是亚马逊企业购新卖家业务的负责人师利宾。我是 2013 年加入亚马逊的，2015 年开始做跨境，先做 to C，2018 年开始做 to B。一转眼跨境从业已经有 8 年时间了，这 8 年看到很多行业的趋势和变化。今天非常荣幸给大家做一个简单的分享。

选品，是大家非常关注的，无论是 8 年前还是现在跟卖家聊，大家永远问的问题就是 " 什么东西好卖 "。为什么会问这个问题？它背后有一定的逻辑。

第一，亚马逊有一个 " 飞轮理论 "，是指导我们整体的一个精髓，它第一步就是选品；其次，跨境电商是一个相对来讲比较重资产的行业，在这样的行业，如果选品更精准，就能够降低整体的风险。

简单看一看全球电商的发展趋势。核心点是，全球电商还在持续强劲发展。1994 年亚马逊开始创业之后，国外的电商就开启了，但是国外线下零售非常成熟，所以转变的速度相比比较慢。在美国（线上零售占比）大概只有 16%，而中国在好几年前已经是 25% 了，现在可能已经有超过 30% 的社会消费品零售总额都是来自于电商。

从亚马逊海外趋势来看，亚马逊还在持续扩张，在各个主要领域的市场份额都在增加。同时，我们也看到一些新的海外消费趋势，这个趋势我不做详细解读，大家后续可以在网上搜一搜，我们有具体的报告。

除了 C 端，这 8 年以来我们看到的另外一个变化就是 : "B 端企业的线上采购需求在崛起 "。就像华立集团汪总讲的，如果未来中国企业能够直接触达 C 端和小 B，我们就有了更强的自主权。其实我从 2015 年开始关注到很多企业正在把自己的采购往线上移。这个生意的规模非常大，将达到 33 万亿。对比零售电商来讲，它是好几倍的市场容量和规模。所以在我们看来，未来跨境电商的发展是 to C 和 to B 双轨并重。

我们也有一些简单的数据，关于海外企业对于线上采购的态度。整体来讲，大家都愿意去拥抱这样的变化，因为更便捷、更省钱、更透明。

在这样的情况下，到底哪些品类会是我们看到的机会比较大的呢？我们做了一些分析：

1、看这个品类整体的市场规模——不仅仅是 to B，还包括 to C。亚马逊 to B 企业购业务与 to C 业务完全可以在同一个帐号里开展。也就是说，你如果做亚马逊，你的产品自然会有来自于企业采购的 B 端流量。

看中国卖家在这个类目中的占比。因为有些类目可能中国卖家不太擅长，或者因为合规等各种其他的要求，导致中国卖家在国外并不占优势。

3、结合进出口来看品牌，包括品类的成熟度等等一系列问题。

以往可能我们中国的跨境电商产品都是卖给 C 端消费者的，很难到海外企业用户手里，现在亚马逊已有 600 万企业和机构用户，这些用户分四大类：

第一类是政府机构，包括北美、欧洲、日本等主要站点的主要政府，基本上都在亚马逊进行商业采购；

第二类是教育机构，包括 K12，从幼儿园到上大学之前的教育机构都是我们主要客户；

第三类是医疗机构；

第四类是企业。

这些用户以及这些机构，他们天生会有一些场景化的需求，这些场景化的需求在我们看来都有着非常重大的机会，这也是亚马逊企业购重点关注的。

品类方面，我们提出了 "5+4" 的整体战略。

我们认为中国最有机会或者具有重要意义的五个战略品类：一是工业品，MRO；二是办公用品；三是学校用品；四是商用家具；五是商用 IT。这几个是目前占比非常高，并且增长趋势非常快的。

MRO 是一个很庞大的市场，它占到制造业 GDP 的 4% — 7%，一般来讲会占到一个国家 GDP 的 1%，现在也是占全球 GDP 约 1% 的规模。工业品品项繁多但相对来讲比较简单，它有很多标准品或者是不需要过多售后支持的产品，这样的产品就会导致它特别适合电商，所以在亚马逊上卖得很不错。

我们做了一些数据的筛选，比如，在美国、欧洲、日本，便携储能、应急电源之类的是非常火的品类。像美国有一些工作台、电源插座；欧洲的反光灯、发电机；日本的万用表、LED 灯泡等等，这些都是销售趋势比较迅猛的。对于企业而言，如果要做差异化的选品，这些类目的选品是绝对可以尝试的。

这些类目里面也有一些比较成功的企业。比如，巨星是世界第二、亚洲第一的手动工具企业，他们从 2015 年底开始上线亚马逊，现在在 C 端和 B 端都有比较好的成绩，目前亚马逊的销售在整个集团销售中占有非常大的比重。

很多有自己的供应链企业想去做，分为两类：一类叫主动转型，一类叫被动转型。主动转型更从容。大家想想 2015 年的时候，还没有那么紧迫转型的必要性，或者很多人做传统外贸做的还很好。但是巨星在当时就能够意识到这样的机会，并且提早去布局，这就导致了他现在在工具领域、在亚马逊上有非常好的占位。

除了工具之外，还有其他的工业品。来自温州的 YESWELDER，专门做焊接工具的品牌，做焊机、焊帽，之前给海外做代工，现在将自己大部分生意转到了线上。它在亚马逊上过往 12 个月内的用户反馈评星，达到了 4.9 分，一是产品过硬，二是在运营方面也非常用心。

在工业品领域我还想提以下便携储能以及新能源。这个风口其实不是刚刚兴起的，从去年开始，欧洲能源危机、日本颁布限电令的背景下，能源话题就被提到很高级别。中国在太阳能所有相关领域具有着巨大的优势。所以在这个领域里面，我们成长出了一些很不错的卖家，客单价很高，利润还不错。

在亚马逊平台上相对做得比较好的几个牌子，像 BLUETTI 等，这类产品具有很强的 to C 和 to B 两端的需求，C 端会买，B 端（尤其很多企业或者机构用户）更会买。

商用餐厨这个品类，大家应该很好感受到，因为本身在国外的 GDP 里面服务业占比很高，尤其是线下餐饮等。疫情之后，餐饮行业强势复苏，并且餐饮领域本身的特点是变化特别快。在这种情况下，餐饮相关的各种设备，餐厨设备、餐桌用品等，海外的需求都是非常强势的。而且，它们大多数也是标准品，做起来比较容易。

像一次性杯子在亚马逊卖得非常好，它没有特别高的技术含量，但是在海外的需求很高。此外，商用的冰箱、饮料柜、刨冰机、微波炉等等，在海外都销售比较好，中国在这些领域都具备了很强的产业优势。

比如，浙江的型德国际，做商用餐厨的，他们家的产品集中在不锈钢的厨房餐具、冰箱等。他们在上线的第一年就成为了亚马逊全球工业商品分类中国卖家的 TOP1。他们做了很多摸索，最终发现在亚马逊卖商用餐厨产品是非常好的渠道，并且利润很不错。

科研实验，主要的用户群一些研究机构和高校，他们所需要的产品包括实验室的各种设备、家具、玻璃器皿、离心机等。

医疗用品，尤其 2020 年疫情爆发后，很多企业通过亚马逊销售自己的产品，但这个类目的机会并不是在疫情之后才涌现出来的，我们在 2018 年、2019 年就开始招募相关品牌。这个品类在我看来它会长期发展下去。为什么呢？因为全球老龄化趋势非常明显，与此同时的是，医疗的进步，全球逐渐进入老龄化社会，将导致对于医疗用品或医疗行业的发展会有更强的需求发生。

医疗用品有什么特点呢？它的门槛很高，比如一个中国的企业想把产品直接通过线下卖到海外的医院里面，可以说是非常难的，因为它会有诸多的竞标或者各种要求。但是现在你有机会通过亚马逊直接销售给全美、欧洲、日本各大医院。为什么呢？因为亚马逊在上线卖家的时候会对卖家质量进行把控，同时这些企业或者机构在他们采买的时候，他们心目中背后是亚马逊。所以亚马逊起到了特别好的信用保障或者信用担保的角色，赋予了中国的产业链更大的可能性，去创造品牌，去触达更多的 C 端和小 b 的用户。

以上是我简单介绍了一下我们看到的品类机会，希望能够对大家有所帮助，谢谢大家。

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